Finales de 2016. Un equipo de profesionales hace realidad un objetivo que tenían en mente: montar una compañía especializada en el asesoramiento financiero independiente y la gestión patrimonial integral. La idea era ocupar el espacio que abría la regulación MifId II y competir con las opciones tradicionales existentes, es decir, con los bancos. Así nace Diaphanum, de la que nos habla en esta entrevista (y de otras muchas cosas más) Hugo Aramburu, madrileño de origen vasco que explica cómo el sector de la banca privada, donde se mueve como pez en el agua, ha salido reforzado con la pandemia. “El cliente ha visto más necesario que nunca el asesoramiento profesionalizado y especializado… en una situación tan extraordinaria y poco previsible como el Covid”.

En 2020 el sector batió records de captaciones y 2021 ha seguido este mismo camino… “Un año extraordinario porque la banca privada está ganando cuota de especialización respecto a la banca general y porque la recuperación económica está acelerando los eventos de liquidez como venta de compañía, de inmuebles”.

Aramburu presume de ser de los pocos independientes en el asesoramiento patrimonial porque Diaphanum no cuenta con producto propio. “El término independiente está muy pervertido”, dice, “se aplica en todo tipo de situaciones. Pero Mifid y CNMV son claros en cuanto a lo que es ser asesor independiente: es aquel que cobra única y exclusivamente del cliente sin percibir ningún tipo de ingresos y retrocesiones de ningún proveedor, y para eso es imprescindible no tener producto propio”.

A la pregunta de lo que le sugieren estas tres palabras: ‘tipos de interés’, el experto responde que no quisiera ser banquero central en una situación como la actual. “Inflación elevada y no tan transitoria como parecía hace unos meses, pero con unos endeudamientos públicos y tasas de desempleo enormes y crecimientos aún bajos que no podrían soportar subidas de tipos de interés decididas”.

Y sobre la perspectiva de que el crecimiento del asesoramiento independiente es infinita, Hugo Aramburu lo tiene claro: “No cambiaría una coma a esa afirmación”.

-¿De dónde es Hugo Aramburu?

Soy madrileño de familia de origen vasco, casado con madrileña y padre de cuatro hijos.

-¿Me cuenta en dos párrafos su trayectoria profesional?

Soy Licenciado en Derecho y Administración de Empresas por ICADE (E-3). Tras un paso por Uría & Menéndez entré a trabajar en Corporación Financiera como analista de inversiones para saltar luego a Banca March en diferentes funciones, hasta acabar siendo el Director del Área de Patrimonial (clientes de más de 2 M€).

-¿Cómo llega a Diaphanum?

Tras una reestructuración del equipo directivo del banco salgo de Banca March. Estuve unos meses analizando las diferentes opciones, viajé a Reino Unido, me entrevisté con mucha gente. Quería involucrarme en un proyecto innovador, diferente de los bancos, los conflictos de interés existentes en los bancos me pesaban a la hora de volver a banca privada. Apareció Diaphanum y me pareció el modelo ganador de gestión de patrimonios a futuro. Por su modelo de negocio, su tecnología, el equipo de profesionales que estaba atrayendo… Lo veía imbatible.

La inflación es un impuesto regresivo que ataca fundamentalmente a los más desfavorecidos

-El proyecto era muy ambicioso y creo que no tenía precedentes en el mercado doméstico, ¿no es así?

Era y es ambicioso y tremendamente innovador. En gestión, en propuesta de servicios, propiedad de profesionales experimentados, alineamiento de intereses con los clientes y con un increíble talento en todas las áreas.

Hoy en día sigue siendo imposible que un banco te preste un servicio de asesoramiento por algo que no tengas depositado en dicho banco. Estamos naturalizando los servicios de multicustodia y multijurisdicción pudiendo prestar un servicio global para la totalidad del patrimonio del cliente. 

-¿Qué destaca de estos cinco años?

De estos años destaco que, cinco años después, es un proyecto todavía más vivo que cuando se fundó, con más ambición profesional, más deseos de excelencia, con un posicionamiento de marca y de valor muy potente, y habiéndonos convertidos en los líderes en asesoramiento independiente en España.

-¿Ha salido reforzado el sector de la banca privada con el Covid?

Si, en general creo que sí. El cliente ha visto más necesario que nunca el asesoramiento profesionalizado y especializado. Luego me imagino que dependerá del número de clientes por gestor, la tecnología disponible para trabajar en remoto y demás aspectos que han resultado clave en 2021. Desde luego en Diaphanum hemos salido reforzados en la relación con nuestros clientes y adicionalmente 2021 fue un año extraordinario en captación. Una situación tan extraordinaria y poco previsible como el Covid nos permitió poner en valor nuestra apuesta tecnológica y nuestra cercanía al cliente.

-Dicen que la pandemia ha servido, entre otras cosas, para poner en valor al asesor financiero…

Creo que la pandemia ha puesto en valor al buen asesor financiero. Y creo que ha permitido destacarse de aquel asesor cercano, alineado con sus clientes y con medios técnicos y tecnológicos suficientes para seguir prestando un servicio de gestión excelente en situaciones extraordinarias.

-El sector cerró 2020 con un balance muy positivo incluso en máximos de captación de clientes. ¿Se ha mantenido esta dinámica en 2021?

2021 está siendo también un año extraordinario en captación de clientes. Se une que el sector de banca privada está ganando cuota de especialización respecto a la banca general y que la recuperación económica está acelerando los eventos de liquidez como venta de compañía, de inmuebles, etc.

Lo que está cambiando más el modelo de negocio de la banca privada son los clientes

Además, hemos lanzado un proyecto interno de dar asesoramiento independiente a fundaciones al estilo de los endowments americanos y está siendo una fuente de captación y de negocio muy interesante. En 2022 ahondaremos más en este servicio con un equipo propio.

-Diaphanum ha conseguido en menos de cinco años de vida alcanzar los 1.600 millones de euros en activos bajo gestión y creo que Hugo Aramburu está especialmente orgulloso…

Bueno, estamos orgullosos todo el equipo de Diaphanum. Creo que lo conseguido entre todos en estos cinco años ha sido extraordinario. Pero creo que en el caso de Diaphanum lo más retador es que, además, lo mejor está por llegar.

-¿Cuál es su objetivo, en este sentido?

Siempre hemos sido claros en nuestros objetivos. Queremos ser los líderes en asesoramiento independiente en España. Líderes en cuota, pero también líderes en excelencia y en talento para prestar ese asesoramiento independiente.

-Ustedes presumen de ser de los pocos independientes en el asesoramiento patrimonial al no contar con producto propio.

El término independiente está muy pervertido. Se aplica en todo tipo de situaciones, incluso a ser independiente respecto a grupos bancarios. Pero eso no presupone que tu asesor no tiene conflictos de interés. Mifid y CNMV son claros en cuanto a lo que es ser asesor independiente: es aquel que cobra única y exclusivamente del cliente sin percibir ningún tipo de ingresos y retrocesiones de ningún proveedor, y para eso es imprescindible no tener producto propio. Y somos muy poco competidores los que hemos optado por este modelo puro.

-Las exigencias de transparencia ¿han cambiado el modelo de negocio de la banca privada?

Los cambios regulatorios han apoyado la transparencia, pero creo que lo que está cambiando más el modelo de negocio de la banca privada son los clientes. Tenemos la suerte de, como sector, tener clientes cada vez más formados e informados, que demandan más transparencia y más claridad en la prestación de servicios y el sector, si quiere sobrevivir, se tiene que adaptar a eso.

En mi opinión, en un mundo cada vez más profesionalizado, con más acceso a la información, la falta de transparencia y los conflictos de interés en el asesoramiento colocan al sector de la banca privada en una situación de vulnerabilidad frente a sus clientes. Esto hará ir cambiando el modelo de negocio de banca privada para adaptarse a lo que reclama el cliente.

-Qué se le viene a la cabeza cuando le digo “tipos de interés” y… no me refiero a ningún jugador de futbol… (disculpe la broma)

No quisiera ser banquero central en una situación como la actual: inflación elevada y no tan transitoria como parecía hace unos meses, pero con unos endeudamientos públicos y tasas de desempleo enormes y crecimientos aún bajos que no soportan subidas de tipos de interés decididas.

La recuperacion económica en España va más lenta de lo que nos gustaría

-Inflación…

Siempre hemos estudiado que la inflación era necesaria para salir de situaciones de elevado endeudamiento. Pero es un impuesto regresivo y que ataca fundamentalmente a los más desfavorecidos. Y por ello el principal mandato del BCE es contener la inflación. Como la inflación temporal provocada por la salida de la pandemia se meta en el sistema los bancos centrales tendrán que actuar.

-Fondos Next Generation

Una inmensa oportunidad de transformación del modelo productivo español por lo que exigiría transparencia y profesionalización en la adjudicación de los fondos.

-¿Les preocupa Europa especialmente?

Europa es una zona cada vez menos importante para nosotros como activo de inversión. La demografía, el exceso de regulación, la falta de innovación o la incertidumbre política hace que haya otras zonas del mundo más interesantes para invertir a largo plazo. Eso no quiere decir que no haya empresas estupendas y grandes oportunidades de inversión, pero más puntualmente que de una manera estructural.

-Y, ¿la recuperación económica en España?

Mas lenta de lo que nos gustaría. Nos va a costar alcanzar los niveles de PIB pre Covid.

-Volviendo a Diaphanum, el año pasado dieron el salto a Miami. ¿Por qué esa zona del mundo?

En EE.UU. el asesoramiento independiente está implantado desde hace años con lo que nuestro aterrizaje era natural. A esto se le añade la cercanía cultural a los clientes latinoamericanos que nos coloca en una posición de ventaja frente a muchos competidores. La acumulación de riqueza en Miami es tal que el potencial de crecimiento es enorme.

Los activos líquidos son una oportunidad para el cliente bien asesorado

-Dicen que la perspectiva de crecimiento del asesoramiento independiente es infinita. Imagino que comparte esta afirmación.

No cambiaría una coma a esa afirmación.

Es infinita la perspectiva de crecimiento por la propia dinámica de clientes, del sector, factores como la desintermediación financiera y, además, porque la cuota que tenemos aún es muy baja, queda todo por crecer.

-Entonces, el proceso de concentración bancaria ¿es un caladero para captar clientes?

Sí, es un factor que también ayuda. No solo la concentración bancaria sino también la desintermediación financiera, el crecimiento de muchos actores que prestan servicios financieros sin ser entidad financiera. El caso del asesoramiento y gestión de patrimonios es un claro ejemplo: no es necesario ser banco para prestarlos y en muchos aspectos es incluso mejor para el cliente no serlo.

-Usted asegura que los activos ilíquidos son una oportunidad. ¿Sobre todo ahora?

Son claramente una oportunidad para el cliente y para Diaphanum. Para cliente porque, bien asesorado, diversifica su cartera, y optimiza la frontera eficiente de sus inversiones en términos de rentabilidad y riesgo.

Para Diaphanum es una tremenda oportunidad para seguir ahondando en el asesoramiento independiente. Creemos que en los activos ilíquidos se puede prestar mucho valor en la estructuración de una buena cartera en términos de activos (capital riesgo, deuda, infra, etc., primarios, secundarios, diversificación por añadas). Y por supuesto, en la selección de producto para la implementación de la cartera pudiendo elegir el mejor producto disponible sin conflictos de interés. Se puede profesionalizar más este asesoramiento y vamos a apostar por ello.

Es imposible que un banco te preste un servicio de asesoramiento por algo que no tengas depositado en ese banco

-Por último, ¿cómo ve el panorama en 2022?

El panorama económico lo veo razonablemente bien en tanto en cuanto habrá crecimiento económico, aunque las previsiones ya apuntan a que será menor al esperado. Factores como los problemas en la cadena de suministros y la inflación van a ser retos con los que combatir el próximo año.