“El tamaño no es garantía de nada. Tampoco en la banca privada”

Luis Moreno García empezó su carrera en Banco Santander de Negocios en 1988, y de eso ya han pasado 33 años. Una larga trayectoria, especialmente vinculada a la banca privada y no solo dentro del Santander, donde ha pasado buena parte de su vida profesional hasta que llegó Ana Botín, porque en 1998 se lanzó a la aventura de montar, junto a tres personas más, el proyecto de una unidad de banca privada doméstica de UBS en España…, “queríamos estar operativos el 1 de enero de 1999, fecha de entrada del euro”.

“Fue un proyecto muy parecido al que estamos viviendo con Singular Bank”, nos cuenta, un banco ‘singular, para el que cada cliente es ‘singular’ y que nació hace un año y dos meses, en plena crisis sanitaria, en plena pandemia, una situación que ha acelerado las fusiones y adquisiciones dentro del sector de la gestión de activos. “No hay más que ver las noticias. Era ya una tendencia que se consolida por el impacto de la pandemia en las cuentas de este sector y los cambios sociales que ha traído de la mano”.

Moreno García trabaja con Javier Marín, alma mater de Singular, codo con codo y lo viene haciendo desde que Marín le “repescó” en 2000. “Y lo ha vuelto a hacer nuevamente ahora y para este proyecto. Un nuevo reto, con la diferencia de unos cuantos años más encima, y con algunas lecciones muy importantes aprendidas en el camino”.

Una de esas lecciones es para este experto en gestión patrimonial que “al final” nos pasamos la vida ahorrando para el futuro, “ahora en un entorno cada vez más complejo, con una esperanza de vida cada más larga y con los tipos de interés ya no son como antes”.

-Singular Bank, ¿el nombre indica que quieren atraer a los clientes más singulares?

Los nombres siempre son importantes, pero en nuestro caso, diría que esencial porque lo que pretende transmitir es que queremos ser un banco que se adapta al cliente, y no al revés.  Y esa adaptación no es posible si no entendemos que cada cliente es singular. Tiene unas necesidades, objetivos, inquietudes, situaciones familiares y situación financiera singulares, y nosotros queremos a ayudarle a conseguir sus objetivos teniendo en cuenta todo eso.

-Explíqueme cómo se gesta, brevemente por favor, el proyecto de Singular Bank

En el mercado español hay muchos bancos, de tipologías diferentes, con orientaciones y estrategias diversas… Y, a pesar de ello, creímos que seguía habiendo hueco para una concepción distinta de cómo hacer banca; y, donde hay hueco, hay una ventana de oportunidad clara. Algunas entidades no han sabido ver el profundo cambio que las nuevas normativas han ido introduciendo en el mercado, cambios que, en ocasiones, han dado como resultado final una gran cantidad de clientes insatisfechos porque no se sienten escuchados ni representados. Además, también se da la circunstancia de que existen grandes profesionales que, debido a estos cambios o a la reestructuración que muchas entidades se han visto obligadas a acometer, ya que no podían cuidar a sus clientes como lo venían haciendo o, simplemente, se habían quedado sin empleo.

Algunas entidades no han visto el profundo cambio que las nuevas normativas han ido introduciendo en el mercado

-De su lanzamiento hace ya un año y dos meses y… ¡vaya año!  ¿Les cambió la pandemia mucho sus planes?

Es innegable que en un negocio donde el trato personal es un elemento importante, y donde para contratar profesionales el tener reuniones cara a cara permite conocer más allá de lo que dice un currriculum, efectivamente, así ha sido; nos ha afectado, posiblemente más en el plan de contratación. No obstante, gracias a nuestro sistema tecnológico y a contar con unos procesos “sin papeles”, el efecto con clientes ha sido marginal. Dos días antes del confinamiento, prácticamente todos nuestros profesionales estaban trabajando desde casa y manteniendo, en remoto, el mismo número de reuniones con los clientes, atendiendo todas sus consultas, realizando las mismas propuestas de asesoramiento que antes...

-Me dicen que lo que ustedes buscan es poner patas arriba el segmento de asesoramiento a grandes fortunas.

No se trata de poner “patas arriba”. De hecho, queremos volver a ofrecer lo que los clientes han buscado siempre: calidad de servicio y oferta independiente, con la dedicación personal de los expertos profesionales que precisan. Todo ello, eso sí, apoyado en una nueva forma de utilizar la tecnología para que, los procesos que no les aportan valor sean lo más fáciles y menos intrusivos posibles.

-¿Qué busca un cliente de la banca privada?

Confianza y calidad de servicio. Esto parece poco, pero es muy difícil de conseguir. Las personas implicadas, la oferta de servicio, la calidad del banco, la proactividad, la oferta independiente, sentir que entienden sus objetivos, necesidades, inquietudes y que se actúa en consecuencia, con transparencia, honestidad… muchos elementos que convergen en sentir que su banquero y el banco le ponen a él, primero. 

-Y, en la banca privada, el tamaño… ¿es importante?

Yo diría que el tamaño no es garantía de nada. Hemos visto caer grandes bancos de un día para otro (Barings, Lehman, Banesto, Popular…), grandes bancos en su día que hoy ya no existen. Yo diría que un banco tiene que tener el tamaño suficiente para poder completar una oferta potente y adecuada a lo que el cliente busca; y, además, ser solvente. Las nuevas normas de solvencia han afectado mucho al sector, pero es innegable que han hecho que los niveles de solvencia hayan mejorado mucho. En este sentido, nosotros contamos con una ratio de solvencia CET1 próximo al 30% (cuando el mercado está en torno al 11%) y un compromiso de no bajar del 18%. 

Nosotros contamos con una ratio de solvencia CET1 próximo al 30%

-¿Qué papel juega la consolidación bancaria para el crecimiento del sector?

Como decía antes, las constantes novedades regulatorias buscan, entre otras cosas, bancos más sólidos, con una mayor ratio de CET1. El entorno de tipo de interés negativos y la penalización en capital a los negocios más rentables hacen que las fusiones, con el consecuente ahorro de costes, sea en muchas ocasiones la solución más evidente. Por otra parte, las entidades más pequeñas, sin un pulmón financiero por detrás, que les permita introducir todos los procedimientos que se van exigiendo, tienen el mismo problema.

-Usted ha estado vinculado durante prácticamente toda su vida profesional al Santander hasta que llegó Ana Botín…

Comencé mi carrera en lo que entonces era Banco Santander de Negocios en 1988. Estuve unos años en UBS, y volví al Santander, donde tuve ocasión de desempeñar distintos cargos que, sin duda, han ido enriqueciendo mi bagaje profesional. Y, ahora, en Singular Bank, tengo la ocasión de aportar toda esa experiencia en un proyecto ilusionante y demostrar que, en un sector en el que parecía todo hecho, se pueden cambiar las cosas, se puede innovar, apostar por una nueva forma de hacer banca…

-Y su trayectoria profesional también ha estado especialmente vinculada a Javier Marín, consejero delegado de Singular Bank, que le ha fichado en dos ocasiones. ¿Desde cuándo se conocen?

Javier Marín fue el que me “repescó” en 2000, cuando estaba en UBS. Nuevamente, en este proyecto se volvió a producir la misma situación, y no lo dudé cuando me lo propusieron. Un nuevo reto, con la diferencia de unos cuantos años más encima, y con algunas lecciones muy importantes aprendidas en el camino.

-Cuénteme, si le apetece claro, alguna anécdota que hayan vivido juntos.

Aquí, no tendríamos espacio material para ponerlas. Quizá hay una que me dejó marcado, por la situación, por la ruptura de muchas cosas que yo daba por supuestas y, sobre todo, por la solución que Javier Marín diseñó y puso en práctica: la crisis de Madoff. Ocurrió cuando acababa de formarse la división global de banca privada y yo, personalmente, no sabía ni quién era Madoff. Lo supe de un golpe en la nuca. La exposición que tenía una de las unidades de la recién formada división era muy alta. La rapidez de la reacción y de la definición de una solución para los clientes, así como el plan para ponerla en marcha, creo que se deberían estudiar en las escuelas de negocio. Fue, posiblemente, una de las situaciones más estresante que yo haya vivido, pero también una de las que más he aprendido.

Creo que vivimos una pesadilla, humana, social, económica. 2020 ha supuesto un antes y un después

-Está al frente de la dirección general de marketing y comunicación, un puesto en el que tiene ya experiencia y que ejerció con éxito años atrás, en otro lugar y en otras circunstancias. ¿No es así?

No sé si con éxito, pero sí. Desde Banif, hasta la Division global de Banca Privada Gestión de Activos y Seguros del Santander, y ahora en Singular Bank.

-¿Cuál es la propuesta de valor de Singular Bank?  

Nosotros buscamos ayudar a definir y, en lo posible, alcanzar los objetivos vitales de nuestros clientes a través de sus finanzas. Esto conlleva muchos aspectos que no son exclusivamente soluciones financieras. Hay que ayudar al cliente a reflexionar sobre dónde quiere llegar, qué se puede encontrar en el camino hacia esos objetivos, cómo juega su familia en los mismos, cómo tiene estructurado su patrimonio y, con todo ello, definir con él metas “volantes” para ir alcanzando sus objetivos financieros. Para ello, ofrecemos una independencia en productos que nos quita los posibles conflictos de interés que pueden enturbiar la relación, todas las soluciones de inversión disponibles, la financiación que pueda precisar… Todo ello combinado con una oferta bancaria que le permite, si el cliente lo desea, ser su único banco o, al menos su banco principal. Buscamos, en seis palabras: Adaptar el banco a sus necesidades. Puede resultar una obviedad, pero normalmente suele ser al revés.

-Crecimiento no orgánico de la entidad, es decir, y en cristiano, salir de compras y comprar. Y esto se les ha dado muy bien en este primer año porque han sumado a su proyecto MG Valores, Belgravia Capital y Quintet.

Como dijo Javier Marín en la presentación de Singular Bank, nuestra estrategia está fundamentada en el crecimiento orgánico, pero estudiamos todas las operaciones que tengan sentido estratégico y económico.

-Habla de su paso por UBS del que dice fue el germen de la banca privada como de ¡apasionante! Cuéntenos por qué. 

Cuando yo firmé el contrato con UBS, éramos, oficialmente, tres personas en el proyecto de montar una unidad de banca privada doméstica en España. Era 4 de julio de 1998 y el objetivo era estar operativos el 1 de enero de 1999 (fecha de entrada del euro). Fue un proyecto muy parecido al que estamos viviendo con Singular Bank, solo que partíamos de cero. Hubo que contratar todo tipo de perfiles, instalar sistemas, montar procedimientos, abrir oficinas… Creo que solo ahora duermo menos… Pero estos proyectos de construcción, contratación, aperturas, con equipos profesionales de primera, tanto en lo profesional como en lo personal, con el soporte financiero de un gran socio, son un auténtico privilegio. Pocas personas han tenido la suerte de disfrutarlo. Y yo  estoy disfrutando de mi tercero…

-La banca privada y gestión de activos, ¿es un sector con buenas perspectivas?

Yo así lo creo.  Al final, nos pasamos la vida ahorrando para el futuro. El entorno es cada vez más complejo, la esperanza de vida es más larga, los tipos de interés ya no son como antes… Eso implica que contar con expertos que ayuden a cumplir los objetivos de cada uno se hace cada vez más importante.

La regulación ha supuesto una inflación en costes para las empresas, que muchas no han podido soportar

-¿Cómo ha afectado la regulación a este modelo de negocio?

De lleno. Ha producido una multitud de nuevas normas, exigencias y dificultades, que a su vez han supuesto una inflación en costes para las empresas, que muchas no han podido soportar.

-¿Es difícil que los grandes bancos pierdan cuota de mercado?

Lo es, por la historia y por los usos y hábitos del español medio. No obstante, una barrera de entrada era la amplísima red de sucursales que ponían a disposición de los clientes. Entre la reducción de la misma y la digitalización, acelerada por la pandemia, muchas de esas barreras están cayendo, y pueden suponer cambios importantes en el mercado.

-La situación creada por la pandemia ¿puede acelerar o ha acelerado ya las fusiones o adquisiciones en el sector de la gestión de activos?

No hay más que ver las noticias. Era ya una tendencia, pero el impacto que ha tenido la pandemia en las cuentas de este sector (y de muchos otros), así como los cambios sociales que ha traído de la mano, la ha acelerado.

-Y ahí ha aparecido un nuevo jugador que son las compañías de seguros…

Estos movimientos ya los ha habido en el pasado. En su momento los grandes comercios minoristas también lo intentaron. Habrá que ver cómo evoluciona, pero, y es una opinión personal, una oferta ganadora tiene que ser independiente, y no queda del todo claro si esos movimientos tienden a integrar “fábrica” con “distribución”.

-¿Usted cree en la gestión automatizada de inversión?

Hasta cierto punto. Creemos que todas las soluciones tienen sus pros y sus contras, y que las necesidades de los clientes son muy distintas. Las máquinas tienden a “pensar” basadas en algoritmos fundamentados en estadísticas pasadas. Se ha demostrado que eso puede funcionar, hasta que un evento se sale de la estadística. En ese momento, puede suponer un acelerador de los movimientos a la baja. Al final, detrás de las máquinas, siempre tiene que haber personas que las programen, ajusten y corrijan. Las máquinas son grandes ayudas, pero creo, definitivamente, que no ha llegado el momento en que sustituyan al humano.

Ahora bien, también pueden suponer una alternativa para aquellos clientes que, por un motivo u otro, no pueden permitirse otras opciones para gestionar sus finanzas.

-Nos decía a Hispanidad hace poco Giorgo Semenzato, CEO de Finizens, que “por qué apostar por dos o tres empresas o activos cuando la gestión pasiva permite indexarnos al mundo entero”. ¿Qué opina?

Creo que los fondos indexados tienen su nicho, sobre todo para grandes mercados o índices, donde replicarlos exige mucho volumen e históricamente muy pocos lo han batido. A medida que hablamos de mercados más de nicho, de productos de mayor valor añadido, los buenos gestores añaden un Alpha a las carteras que marcan la diferencia. Además, la combinación de mercados y tipos de activos, conviene ajustarla en base a muchos factores. Un fondo indexado, por definición, no puede hacerlo. Creo que no hay blanco o negro. Es importante aprovechar lo mejor de cada uno.

Los nombres siempre son importantes, pero en nuestro caso, diría que es esencial 

-Las criptomonedas son el activo de moda. ¿Invertiría en criptomonedas?

Yo no. Y tampoco lo asesoraría. No creemos que sea una buena idea recomendar algo sobre lo que tiene muchas incógnitas y poca seguridad jurídica. Todavía existen muchas dudas en torno a este tipo de producto. La falta de regulación y control puede resultar en ocasiones un paraíso, pero también lo es para que ocurran prácticas irregulares. Solo por poner un ejemplo, que ya ha ocurrido en la práctica: un inversor que perdió la clave de sus crypto monedas y lo perdió todo… Un mercado tiene que estar basado en la transparencia y en unas normas a las que todos se atengan. Lo que sí creo es que es una tendencia que ha venido para quedarse. De hecho, los bancos centrales ya están trabajando en esa dirección.

-¿Piensa que el bitcoin puede llegar a ser un modo de pago generalizado?

Hasta que no haya unas reglas claras de funcionamiento, creo que no, aunque ya hemos visto a algunas empresas decir que las van a admitir. En un futuro, eso sí, tiene toda la pinta de que las cryptomonedas jugarán un papel importante

-¿Qué es lo que le ha quitado el sueño en estos últimos doce meses?

En estos meses, ha habido pocas situaciones que no quiten el sueño. Creo que vivimos una pesadilla, humana, social, económica… 2020 ha supuesto un antes y un después. Finalmente, creo que saldremos reforzados, pero a un alto coste.

-Y, los continuos desencuentros del Gobierno de coalición, ¿le han desvelado en algún momento?

De política, prefiero no hablar.

-Un lugar, un libro o una canción para relajarse…

Donde esté mi familia. Un libro, El Conde de Montecristo y una obra musical, los preludios de Listz.